O fim do ano já está chegando e é tempo de começar a se preparar para o Natal. Data mais rentável do ano para os negócios, o Natal começa mais cedo para os lojistas, que, visando incrementar suas vendas, entram no clima da festa bem antes, para criar o ambiente favorável que atraia os consumidores às compras. Além de todo simbolismo que impulsiona a compra de presentes, o final de ano também é marcado pela chegada do 13º salário, o que motiva o consumidor a gastar mais.
Apesar da economia estar menos aquecida que no ano passado – devido à alta do dólar – o ano de 2012 vem apresentando bons resultados em datas “comerciais”. No último Dia dos Pais, por exemplo, as vendas cresceram 4,25% em comparação com 2011, segundo pesquisa divulgada pelo SPC Brasil (Serviço de Proteção ao Crédito). Em relação a 2010, esse índice foi de 6,86%.
A pesquisa do SPC previa o cenário de retração e apontava que 41% dos consumidores não deveriam presentear na data. Um dos motivos deve-se a ainda terem compromissos assumidos nos meses anteriores. Com o recebimento do salário extra no final do ano, essa situação deve mudar: grande parte dos consumidores aproveita o 13º para quitar suas dívidas e, com o que sobra, sempre dá um jeitinho de presentear os mais próximos, só para não deixar a data passar em branco.
Enquanto que a Páscoa é excelente para a indústria de chocolate e o Dia das Crianças impulsiona a compra de brinquedos, no Natal, todos os setores são favorecidos, pois a compra de presentes é genérica. Segundo dados do Serasa Experian, grupo que oferece informações de apoio para auxiliar na tomada de decisões das empresas, as vendas realizadas na semana do Natal (18 a 24 de dezembro) no ano de 2011 cresceram 2,8% em todo país, comparada com a mesma semana no ano anterior.
Apenas no final de semana que antecedeu o Natal (16 a 18 de dezembro), o crescimento foi de 2,5% em relação a 2010. O resultado ficou bem abaixo ao equivalente no período 2009-2010, que registrou índices na marca de dois dígitos (15,5% na semana do Natal e 13% no final de semana que antecede à festa), mas mesmo assim, foi um resultado positivo.
Para 2012, a expectativa é que esses números permaneçam. De acordo com a Fecomercio-SP (Federação do Comércio de Bens, Serviços e Turismo do Estado de São Paulo), o consumidor está mais confiante neste final de ano. A entidade realiza periodicamente uma pesquisa para descobrir o ICC (Índice de Confiança do Consumidor) e os resultados ajudam a prever a movimentação do mercado.
Em setembro, por exemplo, o ICC passou de 156,3 pontos para 158,3 pontos, registrando uma alta de 1,3%. O índice é medido em uma escada que varia de 0 a 200 pontos e, quando se encontra acima de 100 pontos, significa otimismo do consumidor. Com base nesse resultado, é possível prever que o Natal terá um resultado a contento dos comerciantes e um acréscimo nas vendas. Preparar-se para o aumento no fluxo de visitantes e maior volume de vendas é essencial para não fazer feio.
Planejamento é essencial
Não há quem não se contagie com o chamado “Espírito de Natal”. A data consegue mexer com a fantasia e com a emotividade humana, intensificando o desejo de fazer o bem ao próximo. Por conta disso, as empresas já começam a incrementar seus estoques, aumentar sua mão de obra para atender a demanda e, principalmente, a investir em decoração, de modo a criar o ambiente mágico que faça o cliente entrar no clima natalino.
Para a Professora Regina Blessa, do curso de pós-graduação em Marketing de Varejo do Centro Universitário Senac, planejar é essencial. Segundo ela, toda loja deve ter um calendário promocional, por mais simples que seja e, baseado nele, antecipar as compras, sem esquecer a divulgação. “É preciso planejar antecipadamente o mix de produtos e acertar com os veículos de comunicação a compra de espaços para anúncios. Não adianta divulgar depois do dia 15 de dezembro, pois nesses últimos dias, a maioria das compras já estará definida.”, ensina ela.
Contudo, Regina alerta que é preciso ter parcimônia e uma boa dose de conhecimento do mercado para atender aos anseios dos consumidores sem cair na armadilha de comprar demais e perder dinheiro com produtos encalhados. “Ninguém está livre de errar, principalmente em um período em que o consumo se mostra ativo, mas indefinido. Por isso mesmo, é preciso cautela: comprar bem os itens novos, mas evitar os itens ‘super na moda’, pois ou eles ‘pegam’, ou encalham. Aqueles que já vêm com uma procura crescente, devem ser reforçados; já os que vêm caindo, reduza a compra”, esclarece.
O treinamento dos funcionários também é outro item que o lojista deve investir, lembrando sempre que a boa impressão causada durante as compras de Natal pode render um cliente para a loja no ano seguinte inteiro e, em alguns casos, até dobrar o número de consumidores que entram na loja diariamente durante o ano. Investir em bons profissionais e treiná-los na simpatia é algo cujos resultados podem ser sentidos imediatamente e, principalmente, em longo prazo.
Com o aumento do volume de consumidores nas dependências da loja, é comum a contratação de empregados temporários para suprir a demanda. O treinamento dado a estes deve receber uma atenção especial, pois o fato dele ser contratado por um período específico não significa que deva ser “jogado” sob a supervisão de um veterano. “O treinamento não é tão simples como alguns acham”, diz Regina. “A maioria dos lojistas pequenos encara sozinha esta missão, pagam o mínimo pelo trabalho e tentam escapar dos encargos. A contratação deve ser cuidadosa para evitar processos”, alerta.
Um funcionário mal treinado, mesmo que temporário, pode significar a má imagem da empresa, por isso, é preciso uma integração total deste novato e um constante acompanhamento por mais de uma semana para que não seja necessário substituí-lo no período das festas. Além disso, boa parte desses temporários têm chance de permanecer na empresa, segundo dados da Fecomércio-SP.
Em 2011, a Federação realizou a Sondagem de Vendas Pós-Natal e apurou que 94,4% das empresas costumam contratar seus interinos. Muito embora o comércio pela Internet venha crescendo dia a dia, o contato pessoal ainda faz toda a diferença.
Ambientação atrai consumidores
Carregado de simbolismo, o Natal é uma festa que inspira a alegria. O nascimento de Jesus traz a esperança de dias melhores e um sentimento de religiosidade que se sente no ar, muitas vezes até por aqueles que não seguem nenhuma religião. Isso acontece porque o Natal é repleto de símbolos concretos, que traduzem esse desejo de renovação.
Inicialmente comemorado pelos povos romanos pagãos, a data de 25 de Dezembro era usada para celebrar o deus Sol. Com o advento do catolicismo, a Igreja aproveitou a data para implantar a comemoração do nascimento de Cristo, a “luz do mundo”. Aos poucos, foi-se associando a isto vários símbolos natalinos: árvore, sinos, luzes piscando, estrelas, presépio, anjos, Papai Noel… cada um com seu significado específico que traduz sempre o mesmo espírito de esperança, renovação e paz.
Hoje, é difícil imaginar o Natal sem essa decoração. Nas casas, ruas, praças e shoppings, a cidade fica mais iluminada e se torna uma atração à parte, chegando, inclusive, a atrair turistas e visitantes. Um bom exemplo disso é a árvore gigante do Parque do Ibirapuera e a decoração luminosa na Avenida Paulista, ambos em São Paulo.
Nas lojas, a ambientação é um item tão importante quanto o aumento do estoque e a contratação de temporários. “A iluminação, as cores, os produtos de festa, bonecos com movimento encantam e alegram os olhos dos consumidores, que compram sempre mais. É uma nostalgia que só o Natal nos traz e tudo isso ajuda a abrir a carteira com alegria”, fala Regina Blessa.
Tão importante é a decoração natalina que existem empresas especializadas nesse tipo de serviço. Um exemplo disso é a Trama Visual, que atua desde 1994, inicialmente com decoração de condomínios em Alphaville, Tamboré e Aldeia da Serra. Em 1997, já estabelecida como uma empresa de Comunicação Visual, a Trama foi convidada a fazer a decoração externa da portaria de um desses residenciais, que sofria muito com as chuvas e os ventos comuns à essa época do ano e nunca resistia até o Natal.
“O trabalho era feito pelos próprios condôminos ou por decoradores, mas o material utilizado era o mesmo que aplicavam na área interna e estes não duravam. Assim, aplicamos materiais mais resistentes e criamos um projeto que encantasse no Natal e durasse até o início do ano”, lembra Nadine Azevedo Prates, sócia da Trama Visual.
Com a criação da Lei Cidade Limpa, a empresária viu seu trabalho externo diminuir e passou a oferecer seus serviços às lojas. O resultado é que esse trabalho vem crescendo a cada ano. Entre os produtos mais procurados estão os pinheiros, guirlandas, pequenos cenários e iluminação de fachada.
Outra empresa que também realiza esse trabalho de decoração em lojas é a Natal & Art. “Surgimos em 2004, para preencher uma lacuna do mercado. Eu não via nenhuma loja especializada em produtos natalinos nos shoppings e, decidi concentrar em um único lugar tudo o que o cliente lojista poderia querer”, afirma Mauricio Cassas, proprietário da empresa.
A empresa oferece uma linha completa para decoração natalina, como árvores, adereços, guirlandas, bonecos, linhas de cozinha, decoração de mesa e iluminação. “A Natal & Art é especializada em Natal. Abrimos nossas lojas ao público, propomos e montamos decorações para qualquer ambiente, comercial ou residencial”, diz ele.
Basta um passeio por qualquer shopping da cidade no final de ano para vermos decorações tão imensas que se tornam uma atração à parte. Com isso, dá para imaginar que um pequeno ou médio lojista precisará de um investimento bastante alto para fazer uma decoração à altura, isso quando o espaço limitado de sua loja permitir. Cassas defende que essa preocupação é infundada. “O Natal é uma data extremamente democrática, porque você pode fazer uma decoração com qualquer investimento, depende de sua capacidade financeira no momento. A única certeza é que não se pode deixar passar em branco a data, pois o retorno é garantido”.
Dependendo do tamanho do ambiente, um investimento em torno de R$ 5 mil é suficiente para uma loja de 50m2 trazer o clima do Natal a seus clientes, segundo Cassas. Nadine prefere não falar em valores, pois concorda que tudo depende do tamanho da loja e da sofisticação dos enfeites, mas afirma que até mesmo um espaço pequeno pode trazer valor e prestígio. “Diminuímos o imenso cenário dos shoppings e o transformamos em um cantinho que encante e atenda às expectativas dos clientes. Nosso compromisso é montar uma decoração com beleza, qualidade e personalidade, respeitando os significados e as tradições do Natal”, diz ela.
Ao término das festas, ambas as empresas realizam a desmontagem do cenário, embora não seja um serviço oficial. “A desmontagem da decoração pode ou não ser feita pela Natal & Art. Depende do tamanho da decoração ou do orçamento”, afirma Cassas. A Trama Visual, além da desmontagem, também orienta o cliente na forma de embalar e armazenar os enfeites, para que eles durem vários anos.
A decoração para festas de final de ano é cada vez mais valorizada pelos consumidores e atentas à importância dos enfeites e luzes vêm ganhando através dos anos, em algumas cidades, as CDLs, com apoio da imprensa local, promovem concurso de melhor vitrine, melhor decoração com tema de Natal e oferecem prêmios para os lojistas.
Conforme já foi dito, o que o lojista não pode é deixar a data passar em branco. O Natal é a festa de maior movimento do ano e uma loja com ambientação bem feita, sem dúvida, irá favorecer e aumentar as vendas. O importante é aproveitar esse momento mágico que mexe com o emocional da maioria das pessoas e investir no seu estabelecimento. Papai Noel trará, de presente, bons lucros o ano inteiro.
Vale ressaltar que a maioria das CDLs – Câmara de Dirigentes Lojistas, através de sua diretoria tem tido um cuidado todo especial com esta data promocional. Para incentivar, o consumo fazem promoções sorteando vários produtos de utilidade doméstica e pessoal, incluindo até carro novos. Durante o ano, as CDLs promovem datas comemorativas, porém é no Natal que concentram seus maiores esforços e investem o máximo possível no ambiente promocional. Com essas ações, ganha o lojista filiado à entidade e o consumidor, que tem oportunidade de participar da promoção e ter um bom presente de final de ano. O lojista sabe também que pode contar com o apoio de todo sistema da CNDL, que envolve as Federações nos estados, fortalecendo cada vez mais a nação lojista.
Fonte: Revista Dirigente Lojista
Imagem: inteligemcia.com.br