É a mais pura verdade. Ainda existem vendedores que não visitam clientes tidos como difíceis; alguns até me confessaram que se sentem intimidados.
Os clientes difíceis, teoricamente são os mais ocupados e geralmente são os que têm os melhores contratos nas mãos. Em vista disso, além de mais ocupados, fazem um filtro rigoroso.
Quando trabalhei na Europa como vendedor, fazia exatamente o contrário dos meus colegas. Sempre visitei os maiores clientes e os quase inacessíveis. O resultado foi que em apenas um ano, meu faturamento já representava mais de 60% do faturamento da empresa. Os outros 10 vendedores ficavam brigando pelo restante dos clientes, tido como “mais fácil”.
Existe ainda outro tipo de cliente, que além de ser difícil, são chatos e mal educados. No entanto ocupam cargos de decisão e tem o poder de estlilingar nossas vendas. Às vezes, dá vontade de virar as costas e procurar outro cliente. Às vezes dá vontade de revidar. No entanto, com paciência e persistência, podemos mudar o jogo a nosso favor. A dica é tentar um “ponto em comum” com esse cliente. Descubra alguma coisa que chame sua atenção. Algo que o faça falar dele. Aproveite as dicas e as use para criar relacionamento. Mas, não acredite que isso vá acontecer do dia para a noite. Pode levar meses. Quando na frente desse tipo de clientes, seja breve, objetivo. Evite piadinhas de última hora.
Ainda existe o cliente dificil que vai ao nosso estabelecimento para comprar. Já vi vendedores se esconderem atrás das pilastras, só para não atenderem essas pessoas. Claro que existe o chato e indelicado que só vai à loja para “papear”. Mas, também há aqueles chatos com grana no bolso e dispostos a comprar. No entanto são arrogantes e uns verdadeiros imbecis. É aí que o profissional de vendas de excelência leva vantagem. Ele chama para si a responsabilidade e atende o tal cliente com a maior paciência do mundo. O resultado é sempre gratificante, pois apesar de tomar “um suador” do cliente, as compras compensam.
Então o ideal é não deixar que “limitações autoimpostas” atrapalhem seus resultados. Cliente é cliente e ponto final. Quanto mais dificil, melhor pode ser a compra. Não corra deles, corra para eles.
Por Fernando Fernandes
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