O escritor Anatole France afirmou que “vivemos entre duas nuvens carregadas: o esquecimento do que foi e a incerteza do que será”. De tempos em tempos, os acontecimentos mundo afora fazem a nuvem de incerteza parecer maior. Em épocas de nebulosidade, os clientes evitam tomar decisões, cancelam compras programadas e revisam os esquemas de pagamentos das mercadorias já entregues. Os vendedores trabalham mais, mas muitos acabam conseguindo menos vendas e ficam desanimados ou começam a temer o futuro.
Como lidar com a força negativa da incerteza? Os tempos em que a confiança geral está em baixa dividem clientes e
vendedores. Entre os clientes, 80% deles adiam decisões e esperam que a economia se estabilize antes de darem algum passo importante, enquanto 20% encaram épocas assim como oportunidades de tocar adiante seus planos, ideias e estratégias. No outro grupo, 80% dos vendedores permitem que a incerteza corroa seu senso de propósito, se conformam com o estado de ânimo predominante e começam a duvidar da própria capacidade. Em consequência, perdem negócios e deixam oportunidades valiosas escaparem.
Vendedores assim ignoram o que William Shakespeare escreveu acerca da dúvida: “Nossas duvidas são traiçoeiras e nos levam a perder, pelo simples medo de arriscar, o que poderíamos ganhar.” Por outro lado, 20% de todos os vendedores encaram a incerteza como uma grande oportunidade de buscas e conseguir mais negócios. Sua atitude otimista lhe abre portas. E eles descobrem novos negócios onde a maioria dos vendedores tem medo de procurar.
O que podemos fazer num mercado dominado pela incerteza?
- Não podemos mudar o mundo, mas podemos nos adaptar a ele. Comece aceitando a incerteza e, ao mesmo tempo, evitando aumenta-la. A aceitação da incerteza interrompe sua multiplicação descontrolada.
- Não podemos impedir que nossos clientes se sintam inseguros; no entanto podemos transformar nossa própria incerteza numa atitude de confiança. E confiança é a melhor arma psicológica para ajudar os clientes a se concentrarem em nossas propostas e soluções para os problemas que eles enfrentam.
- Para maximizar nossas possibilidades de sucesso podemos pôr mais foco no tempo que passamos vendendo. Algumas ideias rápidas: a) Elimine da sua conversa assuntos como violência, política e catástrofes. B) Caso seu cliente levante um desses assuntos, reconduza a conversa para o negocio que está sendo feito. C) Reduza o tempo dedicado a clientes inseguros que costumam reclamar e adiar eternamente as decisões. Depois de uma reunião com um cliente que suga energias, o vendedor mediano reduz o numero de prospecções, mas os grandes jogadores intensificam a busca por novos clientes e realizam mais prospecções. Faça os números trabalharem a seu favor.
- Não podemos esperar que o cliente saiba o preço da indecisão em épocas de incerteza. É nossa responsabilidade ajuda-lo a enxergar além dos problemas e a restaurar sua visão das coisas. O bom vendedor ajuda o cliente a manter o foco em seus sonhos e a se concentrar num futuro melhor.
Em vendas, a incerteza é um problema que pode ser administrado e um componente normal do trabalho. O maior desafio é impedir que ela contamine nossa atitude. Quanto mais demo sentirmos, mas paralisados ficaremos. Quanto mais aceitarmos a incerteza como um obstáculo a ser superado, mais ela nos ajudar a ir em frente.
Os vendedores que não se rendem á insegurança obtém vendas e lucros resultantes da falta de atitude dos concorrentes temerosos. A incerteza nos põe diante de uma escolha simples: o que é melhor? Reagir como 80% dos vendedores, que ficam parados no meio do caminho e deixam que os outros passem por cima, ou Omo os 20% restantes, que mantém uma atitude positiva e um propósito bem definido, abrindo seu caminho até novas oportunidades? Lembre-se das palavras do Dr, Norman Vincent Peale: “Se você adiar tudo até se sentir seguro, não fará nada!” Vá em frente!
Fonte: http://sucesso.powerminas.com