O especialista em vendas Carlos Cruz avalia o comportamento do consumidor e identifica algumas necessidades e motivações que 
levam ao consumo.
A seguir 4 passos que todo vendedor deve observar para atuar no momento da decisão de compra:
1. Ativação da motivação através da necessidade
A pessoa reconhece que está precisando de algo, ou deseja um determinado produto para satisfazer um desejo específico.
2. Busca de uma solução
Quando a motivação é acionada e a pessoa percebe que precisa comprar algo, automaticamente ela procura informações sobre aquele produto. Desde valores em diversas lojas, até reclamações e dicas na internet. Ela também recorre a sua memória para saber qual a posição daquele produto ou marca em sua mente.
Por isso, as empresas apostam na propaganda para manter suas posições nas memórias dos clientes. Quanto melhor a memória, menor a chance de procurar informações externas, e maior a chance de comprar aquela marca.
3. Avaliação das alternativas
Enquanto o cliente busca informações sobre o produto, ao mesmo tempo ele vai buscando alternativas, opções de modelos, diferença de valores, melhores resenhas na internet e opiniões de familiares e conhecidos. Conhecer quais detalhes são valorizados pelo cliente é essencial.
4. Tomada de decisão
Após encontrar a solução adequada as suas necessidades, temos, finalmente, a avaliação do risco por parte do cliente. Esse é o momento onde o cliente pede desconto e negocia preço.
O vendedor ainda terá que auxiliá-lo na hora de tomar a decisão, mostrando que o produto A ou B é melhor para atender às suas necessidades.
Com informações do portal Exame Negócios