Antes de conversar com um especialista ou investidor, fale com o seu cliente potencial
Todos os dias, sou abordado por empreendedores que querem me apresentar suas ideias. “Posso ouvir sua opinião sobre minha ideia?”, perguntam. “Sua ideia deve ser ótima. Mas isso não significa nada”, eu respondo. O sucesso de uma startup está em 1% inspiração e 99% transpiração, para usar a expressão clichê. Dá muito trabalho tirar uma ideia da cabeça e executá-la, e são necessárias várias competências e habilidades para conseguir fazer isso direito.
Importante mesmo é conseguir transformá-la em um produto que resolva de forma concreta um problema ou uma demanda relevante. Chegar até aí já é bem difícil. E esse é só o começo. Porque até aqui você tem um produto, mas não um negócio. É preciso construir em torno dessa solução um modelo de negócios que funcione, com os canais certos para divulgar e fazer chegar o produto até o cliente – e com um modelo financeiro que seja lucrativo.
“É justamente porque dá trabalho que eu quero uma opinião sua sobre a minha ideia. Quero saber se é boa o suficiente para eu seguir adiante”, me dizem. Pois bem, perguntou para a pessoa errada. Quem tem de dizer se a ideia é boa não sou eu, mas o seu cliente. Com quantos potenciais clientes você já conversou? Qual a sua intimidade com as necessidades desses clientes? Que respostas teve?
Se você não tem resposta para essas perguntas, mexa-se! Esse é o primeiro passo para começar a validar a sua ideia, num processo que o professor americano Steve Blank chamou de customer development. Esse desenvolvimento de clientes vem antes do processo desenho do produto em si e até passa a fazer parte dele.
Um caminho bacana para começar é realizar entrevistas exploratórias, que são nada mais que uma boa conversa com os clientes potenciais, sempre com o cuidado de não enviesar opiniões. Não é uma venda, mas uma validação. Ouça muito mais do que você fala e busque extrair das conversas o máximo de aprendizados sobre as necessidades e a realidade do cliente. Perguntas do tipo “Como é o seu dia a dia?” e “Por que é assim?”, para entender melhor certos aspectos do problema, ajudam bastante. Quantos mais clientes falarem, melhor. E lembre-se de dialogar com os diferentes segmentos de clientes que compõem seu negócio. Se, por exemplo, você pretende criar algo que muita gente pode usar, mas quem vai pagar a conta serão os anunciantes, não se esqueça de falar com eles também.
E, por favor, não me venha com essa de “E se alguém roubar a minha ideia?” Você já passou dessa fase e sabe que a ideia sozinha não faz nada. É preciso muito, mas muito trabalho e competências. O risco de alguém o roubar e conseguir ser bem-sucedido vale o ganho que você terá com o amadurecimento do seu projeto a partir desse diálogo.
Essas conversas com os clientes vão ajudá-lo a construir hipóteses mais concretas sobre a solução que você quer oferecer. Essas hipóteses vão levar então a novos testes de validação e à construção de protótipos do seu produto, que permitirão uma validação mais prática dos próximos passos. Mas isso é assunto para uma próxima coluna. E lembre-se: para saber se a sua ideia é boa, não venha conversar comigo ou com nenhum outro especialista ou investidor. Converse primeiro com o seu cliente!
Para saber mais sobre Customer Development, um livro bacana é o The Entrepreneur’s Guide to Customer Development, ainda não disponível em português.
Por Felipe Matos