Dizem que a primeira coisa que qualquer vendedor deve acreditar é no produto que ele comercializa. Isto é verdade. Mas na ordem das crenças em vendas, esta não é a primeira em importância.
O ponto de partida para a realização de todos os resultados de um excelente vendedor é “acreditar em si mesmo”, possuir uma autovisão de sucesso, ver-se mentalmente como o gatinho que enxerga um leão no espelho em que se mira.
A baixa autoconfiança impede qualquer pessoa de ver-se capaz de desempenhar seu papel como marido, pai, amigo ou outro. Um vendedor com a autoconfiança baixa não se achará habilitado a fechar negócios, por mais treinado que seja. Ele não crê na sua capacidade de construir uma apresentação que desenvolva a percepção do cliente sobre o valor do produto.
Se você lhe perguntar, ele dirá ter confiança em si. Mas o sintoma inequívoco de sua baixa autoconfiança é a insistência por preços mais baixos o tempo todo. Isto ocorre porque o desconto lhe proporciona a falsa ilusão de ser sua única opção viável para chegar a um fechamento.
Seus argumentos serão a pressão do cliente, do mercado, a força da concorrência e, até, problemas na qualidade de seu produto. Tudo para convencer seu superior. Ele é como um viciado que usa de chantagem emocional para conseguir satisfazer seu vício.
Mas o cliente pechincha desde os tempos de Adão, quando vendia folhas de parreira. O mercado tem baixas e sempre há alguém comprando e vendendo. A concorrência é como um time de futebol adversário: faz tudo para você não marcar gol. O centro do problema é, portanto, a autoconfiança do vendedor.
Os casos mais simples podem ser tratados com o acompanhamento do gestor mostrando ao vendedor seu poder de persuasão em pequenas vendas, depois em médias e por fim nas grandes. Há casos, contudo, que só uma terapia irá resolver.
Uma revelação profunda e verdadeira se encontra numa frase, que diz: “Assim que você confiar em si mesmo, você saberá como é verdadeiramente viver”.
Por Abraham Shapiro*
Disponível em: http://www.hsm.com.br/blog/
*Abraham Shapiro é psicólogo, consultor empresarial e coach de líderes. É autor do livro “Torta de Chocolate não Mata a Fome – Inspirações para a Vida, o Trabalho e os Relacionamentos”, Editora nVersos, 2012. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473