A mágica começa quando o cliente pisa no terreno da loja, entra e é atendido.
A melhor atitude do vendedor é mostrar que está trabalhando e não esperando o cliente entrar. Ele pode estar arrumando uma vitrine, uma prateleira, organizando algo, guardando…, enfim, nada indica que ele estava esperando pelo cliente.
O cliente se sente mais a vontade, e sua pesquisa ganha mais tempo de observação, assim, ele aproveita para pesquisar com mais atenção e acaba percebendo outros modelos daquilo o que procura. Então, sua mente passa a imaginar-se usando aquele produto em alguma situação particular, de repente, opa, aquele é perfeito para mim, ele pensa, mas teria que ser em outra cor para combinar….
Nesse momento é que ele sente a necessidade de alguém para atendê-lo. Ele corre os olhos rapidamente pela loja na esperança de ser atendido por alguém.
Agora, aquele vendedor que tinha mais o que fazer, já está se aproximando do potencialcliente . Ele percebeu o movimento dos olhos de seu alvo. Ele se aproxima com o sorriso de atenção e disponibilidade simpática que o comprador precisa. Certamente este vendedor já estava percebendo a movimentação do futuro cliente e ainda preparou uma maneira de ficar um pouco mais próximo, em uma posição que desse para avaliar as atitudes do mesmo.
O cumprimento é amigável e ele nunca diz: “posso ajudar?” Isso ainda indicaria que ele não tem outra coisa pra fazer. Ele pode dizer apenas: “Sim”
Depois disso, o primeiro passo é a “Sondagem”. Fazer o cliente falar. Nada de querer fechar o pedido agora. O momento é de conhecer a história do cliente, saber tudo o que puder através de poucas o boas perguntas feitas com tato e educação. Ele procura estabelecer um diálogo e também o desenvolvimento de um relacionamento de confiança. Seu propósito: tornar-se o consultor do cliente. Então a mágica está feita.
Esse é um trecho de uma das aulas do treinamento da especialista Cibele de Miranda. E explica quais as melhores formas de abordagem para o comércio varejista. Com experiência em uma grande rede do comércio brasileiro, Cibele Miranda sabe bem como uma venda acontece e ainda indica como fazer para aumentar o ticket médio da loja, através de um trabalho diferenciado.
Todo vendedor pode se tornar melhor, basta estudar e se dedicar ao cliente com sinceridade. E isso pode ser bem mais simples do que muita gente acredita que seja, afirma Cibele que também tem muita experiência em contato por telefone.
A psicologia utilizada no momento da venda é mais voltada para o estabelecimento da confiança, o que vai fazer com que a cliente em potencial passe a confiar na palavra e na providência do vendedor. Isso acaba fazendo parte do valor incutido no item que está sendo comprado.
O vendedor deve manter um comportamento proativo. Cada passo dele deve mostrar ao comprador que ele sabe o que está fazendo. Deve ter sensibilidade para perceber quando ultrapassa algum limite, seja ele de escolha, seja de decisão. Isso será construído na medida em que o cliente obtiver as informações que procura e formar a imagem de confiança necessária para a tomada de decisão da compra. Isso será potencializado com a capacidade de o vendedor tornar-se um consultor, pois é isso o que encanta o cliente. É claro que a simpatia faz parte do relacionamento, mas não é tudo. A simpatia sem conhecimento do produto e das necessidades do comprador pode ficar incipiente. É importante demonstrar que você domina o seu trabalho e não está ali apenas para tirar um pedido, mas também para suprir necessidades materiais, e principalmente emocionais de quem você estende.
Todo lojista quer aumentar suas vendas, afirma Cibele, por isso ele contrata vendedores que tenham experiência. Mas, essa experiência nem sempre está vinculada a um conhecimento das estratégias que realmente geram um bom resultado, e faz aumentar as vendas. Vendedor não é tirador de pedidos, mas consultor, essa é a melhor maneira de atuar nessa área.
A grande maioria dos lojistas não investe em preparação e reciclagem de seus vendedores, o que se torna uma das causas do volume de vendas não aumentar. Outro componente da análise da qualidade das vendas do mercado é saber se existe e qual é o grau de fidelização dos clientes. A fidelização só acontece quando o cliente se sente acolhido, atendido, respeitado e suprido em suas necessidades.
Todo vendedor precisa de treinamento constante, sem isso, suas abordagens ficam desgastadas, além do que ele também tem períodos naturais de baixa emocional, de ânimo e problemas pessoais que podem ocorrer. O empregador deve ter em mente que uma equipe afiada, vai garantir uma boa posição na concorrência, além de vendedores mais satisfeitos com comissões mais elevadas.
Cibele de Miranda é Consultora comercial e trabalha na Dínamus Desenvolvimento humano. Atende pelo Tel.: (11) 2836-2080
Por Sidnei Miranda
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