A Black Friday é uma data muito importante para os varejistas: esse é o momento de liquidar o que ficou parado na prateleira e arrumar a casa para o Natal. Está muito enganado quem acha que os dias de descontos só podem ser aproveitados pelas grandes empresas do setor: há oportunidade para todos os empreendedores que se prepararem.
Essa é a opinião dos três especialistas ouvidos por EXAME.com. O dono de um negócio deve saber aproveitar a Black Friday, que começa no dia 27 deste mês, do jeito certo: com planejamento. “Que produto eu quero desovar e vou colocar na Black Friday? Como e onde eu vou anunciar? Tudo precisa ser feito com precisão. Nesse momento de crise econômica, o consumidor não vai comprar se a oferta não for boa”, alerta José Carmo Vieira, consultor do Sebrae de São Paulo.
A importância dessa data é ainda maior em um Brasil com crise econômica. Para muitos consumidores, ou os gastos vão para a Black Friday ou para o Natal. “O brasileiro dificilmente tem condição de fazer duas grandes compras. A venda na Black Friday não complementa a do Natal, e sim subtitui, quando falamos do bolso do consumidor médio”, explica Fabrizzio Topper, sócio da planejadora e desenvolvedora de e-commerces Topper Mind.
É um momento decisivo para fechar as contas para empresas de diversos tamanhos. Porém, há mais desafios envolvidos no caso das PMEs, afirma Emmanuel Guinet, diretor de operações da companhia de serviços para lojas virtuais Infracommerce. “O consumidor está esperando ótimas ofertas, e o melhor lugar para se direcionar são os grandes e-commerces, que apresentam uma variada seleção de produtos. No varejo menor, há naturalmente um tráfego reduzido. Esses negócios precisam se esforçar mais para aparecer.”
Com grandes oportunidades e grandes obstáculos, como garantir o sucesso? Veja sete conselhos dos especialistas para dar um salto na receita do seu negócio com a Black Friday:
1. Negocie com os fornecedores
Muitos associam a Black Friday apenas a varejistas. Mas os fornecedores e distribuidores também fazem parte dessa cadeia. Por isso, pense que eles também querem participar da data e negocie uma redução de preços. “Em troca do grande volume adquirido, ele fornece um item que ele também precisa girar com a margem dele segurada, o que dá mais margem para você. Esse é um bom momento para conversar”, afirma Topper.
2. Seja inteligente com o estoque
É preciso ter a perspicácia de olhar quais produtos aceitam melhor um desconto, e não sair abaixando o preço de todos os itens da sua loja. Segundo Topper, esses produtos são aqueles que já possuem uma grande margem de lucro ou então que estão há muito tempo na prateleira.
No primeiro caso, você consegue reduzir o preço sem ficar no vermelho; no segundo, você consegue recuperar pelo menos o que gastou para comprar o item, e assim recupera seu caixa.
Como exemplo, o consultor compara um televisor encalhado há anos e outro que acabou de ser lançado. “O primeiro tem margem para venda, já que a marca entrega com preço reduzido para o varejista e ele vende ainda mais barato, caso já não esteja no estoque. Se ele baixar o valor de um televisor recém-lançado, não pagará nem o marketing usado para anunciar a novidade”, explica.
3. Leve tudo em consideração na hora de estabelecer o preço
Para saber qual a porcentagem ideal para baixar os preços, o empreendedor deve conhecer muito bem como ele decidiu o valor anteriormente. “O desconto nunca pode ser aleatório. O dono de negócio precisa ter uma boa formação de preço para saber qual o desconto que ele pode dar”, explica Vieira.
Na hora de calcular quanto desconto será dado, não pense apenas no quanto você pagou por ele e qual será o lucro, mas também custos relacionados com a venda: as despesas de logística, de embalagem e de eventuais trocas, por exemplo. “Caso contrário, sua margem fica negativa sem que você perceba. O empreendedor vê tantos reduzindo suas margens e acha que tão tentador aproveitar a data que, às vezes, segue o movimento de baixar preços e acaba no prejuízo”, alerta Topper.
4. Comece sua divulgação o quanto antes
Se sua loja ainda não começou a informar os clientes de que participará da Black Friday, é preciso agir o quanto antes. Para isso, Vieira aconselha ter em mãos a melhor estratégia de divulgação para atingir o público-alvo pretendido, seja ela a página da sua empresa nas redes sociais ou o banco de dados com os contatos dos seus clientes (veja aqui se você sabe divulgar bem seu negócio). Assim, nem capital investido nem audiência são jogados fora.
Se sua empresa realiza propagandas no meio digital, é bom começar a divulgar cedo, já que os anúncios do Google são vendidos em forma de leilão, explica Guinet. “Anunciar antes tem um custo menor e funciona bem para os menores, porque eles não entram na briga com os grandes nos dias específicos do movimento”. Também é importante participar de sites, grupos e eventos ligados ao Black Friday.
Essa também é a hora ideal de transformar os seguidores da página da sua empresa nas redes sociais em clientes. “A maioria dos empreendedores investe em redes sociais, mas nunca chega a vender nada para os usuários. É mais fácil você transformar o seguidor em consumidor através de uma oportunidade única, e a Black Friday é essa oportunidade”, afirma Topper.
5. Valorize seus clientes fiéis
A Black Friday não serve apenas para atrair novos clientes, mas também reativar os antigos. Para esses, Topper recomenda algum tipo de benefício, como uma pré-venda. “O conceito da Black Friday é a venda rápida, então os bons produtos logo acabam. Ao priorizar seu consumidor VIP, você obtém três benefícios. Primeiro: ativa a Black Friday antes, o que aumenta seu tempo de venda. Segundo: garante que esse cliente não fique chateado por não conseguir uma boa oferta. Por último: você já sabe quais produtos são um sucesso, podendo negociar uma segunda leva com o fornecedor.”
Guinet também ressalta a oferta de condições especiais aos que já compraram, mas por meio do e-mail marketing: ou seja, desenhar estratégias diferentes para consumidores ativos e para consumidores que estão na sua base, mas nunca compraram do seu negócio. Veja mais sobre como fidelizar seus clientes de forma barata.
6. Prepare a estrutura e seus funcionários
Lembre-se: você irá vender muito mais nesse dia. Por isso, a ordem é tornar seus serviços mais eficientes. Se seu negócio for físico, Vieira recomenda investir na decoração da loja e no treinamento da equipe de vendas. “Essa capacitação tem que ser focada nos produtos que estão participando da promoção. Além de treinar técnicas de negociação, é preciso conhecer muito bem o que está sendo vendido.”
Caso você tenha uma loja virtual, Guinet aponta três áreas que devem ser refinadas: tecnologia da informação, logística e atendimento ao consumidor. “Você precisa preparar a infraestrutura do site e do sistema de entregas porque, naquele dia, você terá mais acessos e mais vendas. Também é preciso aumentar o número de funcionários que fazem o atendimento ao cliente, porque haverá um pico de contatos, inclusive para trocas. Sem esse investimento, você mata todo seu esforço para fidelizar o cliente”, explica.
7. Não descarte os caçadores de oportunidades
O típico cliente da Black Friday é chamado por Topper de “caçador de oportunidades”: um consumidor guiado pela melhor oferta e difícil de fidelizar, a não ser que preço seja o diferencial da sua loja.
Mas oportunistas nem sempre são ruins para sua loja. “Em certas partes do ano, como janeiro, você precisa desovar seu estoque. Nessas horas, você pode simplesmente baixar o preço e acessar essa base de clientes que você criou na Black Friday”, diz Topper. “Os oportunistas podem salvar a lavoura quando você precisa girar os produtos em uma época de baixa venda.”
Fonte: PME – Pequenas e Médias Empresas