Na sua profissão você prefere lidar mais com pessoas ou com coisas? Gostar de coisas é fácil: elas não reclamam, não possuem expectativas em relação a você, não possuem desejos. São apenas… coisas. Um universo frio até mesmo na palavra que as representam: c-o-i-s-a.
A empresa ou profissional que dirigem sua atenção apenas para as coisas que vendem, e se esquecem do “para quem” elas são feitas, tendem a tornar-se frios, sem emoção. Com o perdão do trocadilho, tendem a tornar-se coisas. Um produto do último tipo da sua categoria, seja qual for sua função, deve ter como ponto de partida a excelência em atender pessoas.
Essa diferença torna-se evidente quando, seja na argumentação do vendedor, seja no texto do anúncio, realçam-se apenas as características do produto. É macio, feito com a exclusiva “liga XYZ-90”, vem em 198 cores… mas, qual diferença que o produto promove na vida da pessoa? Que benefícios ele traz para ela? Se ele é macio – uma característica – se deduz que ele não arranhe a pele, a garganta, o móvel, o carro… esse é o benefício. O problema é que nem todo consumidor vem com o software do dicionário “Característiquês-Beneficiês” instalado.
Muitos vendedores ou profissionais de atendimento ao lerem esse texto podem até pensar, no que concordo em absoluto: “Puxa, que grande novidade esse cara está dizendo?”. Nenhuma. É apenas algo que ainda se constata em diversas equipes de vendas, profissionais deixados à deriva por suas empresas, quando o assunto é treinamento e qualificação, cuja falta naturalmente vai demandar, em curto ou longo prazo, em insatisfação para o profissional e rotatividade para empresa. É a diferença entre gostar de pessoas e de coisas.
É aí que reside a diferença entre a empresa que investe apenas em sistemas de produção, no aperfeiçoamento das coisas que produz, e aquela que também investe no aperfeiçoamento das pessoas envolvidas no processo, principalmente aquelas responsáveis por conectar a empresa com outras pessoas e por venderem a ideia de que é um bom negócio acreditar naquilo que ela vende. Enquanto a primeira vende sopa instantânea, a segunda vende tempo. Tempo faz parte do universo das pessoas, não das coisas.
Por Eduardo Zugaib