Durante as reuniões de acompanhamento de desempenho semanal, o gerente não estará necessariamente revendo apenas as estatísticas da semana anterior. Pode ser necessário rever várias semanas para perceber uma tendência de queda ou uma melhora gradual em uma estatística específica.
Ele precisa tomar cuidado com suas observações para não orientar vendedores que estão melhorando estatísticas sem elogiá-los e parabenizá-los pelo progresso já alcançado. O gerente não pode esperar que as estatísticas deficientes alcancem as médias da loja em apenas uma semana. Portanto, quando ele verificar progresso, mesmo que pequeno, precisa demonstrar isso aos vendedores.
Da mesma forma, o gerente pode estar elogiando uma estatística que está acima da média da loja, mas que esteja diminuindo gradativamente, semana após semana. Observando a tendência de cada estatística durante algumas semanas, ele pode evitar que isso aconteça.
Assim, fixar objetivos permitirá aos vendedores melhorar suas estatísticas a curto prazo. Por exemplo, se um deles tem uma média de 200 quando a média da loja está em torno de 300, uma estatística mais realística pode ser 225 para a semana, em vez de tentar atingir 300. Isso também permite que o vendedor obtenha uma “vitória”, aumentando sua confiança para eventualmente atingir os 300.
Fonte: www.varejista.com.br