Alexandre Soncini, diretor de vendas e marketing da Vtex, aponta os aspectos críticos para a sobrevivência do negócio
A promessa de que lançar um e-commerce é fácil pode iludir muitos empreendedores. Mas o fato de os custos de entrada serem baixos não torna esse tipo de negócio mais fácil do que o varejo tradicional. Assim como em uma loja física, é preciso fazer um extenso planejamento e ter conhecimento de ferramentas de gestão. “O erro mais comum é a pessoa simplesmente criar um site e sair vendendo”, afirma Alexandre Soncini, diretor de vendas e marketing da Vtex, uma empresa de soluções para e-commerce. “Só tem sucesso na internet quem conhece as regras universais do comércio”, diz.
Para Soncini, o e-commerce não é um bom espaço para quem deseja vender seus produtos sem ter de administrar uma empresa. “Quem só quiser vender terá mais chances se procurar um marketplace, como o Mercado Livre ou outros que existem no mercado”, diz Soncini.
Mas, para quem quer lançar uma loja virtual de fato, ele dá algumas dicas que podem assegurar o sucesso da operação.
1. E-commerce é um varejo como os outros
Não basta apenas listar o produto no site. É preciso saber comprar dos fornecedores, entender qual o melhor sortimento dos produtos no portfólio e calcular o inventário a ser estocado. É necessário também ter conhecimentos de gestão para entender os demonstrativos financeiros e calcular o fluxo de caixa
2. Planejamento é crítico
Planejar é um exercício que pode ser considerado chato e exige matemática financeira. Mas, sem isso, o empreendedor não terá um roteiro para avaliar se a operação está eficiente, se as receitas e custos realizados estão de acordo com o planejado e se a empresa está seguindo o rumo desejado
3. Existem competências específicas do e-commerce
Além das características do varejo físico, o comércio eletrônico tem suas particularidades. Como é a logística para esse tipo de operação? E o pós-venda? Qual a legislação específica? Um exemplo é o artigo 49 do código de defesa do consumidor, que diz que qualquer produto comprado de forma não presencial pode ser devolvido em até sete dias, sem custos para o cliente. O empreendedor levou em conta os custos e as exigências para essa logística reversa?
4. Os preços não são aleatórios
Quem define o valor dos produtos é sempre o mercado. Alguns donos de e-commerce pensam que podem praticar os preços que desejarem. O resultado é que os clientes não irão comprar. O conhecimento da cadeia de mark-up é igualmente necessário para o comércio eletrônico.
5. O lucro vem da otimização dos custos
Ao colocar preços mais baixos, o empreendedor pode passar a vender mais e ter a falsa sensação de crescimento. Aumentar a receita é a parte considerada mais fácil. O problema é conjugá-la com os custos, que também aumentam quando as vendas sobem. Vender mais, com despesas menores, é o que vai garantir o sucesso do negócio. Para isso, é preciso planejar, avaliar fornecedores e estar atento aos indicadores do negócio.
6. O tíquete médio deve levar a uma operação eficiente
Para ganhar vendendo produtos baratos é preciso realizar muitas transações. Vender apenas produtos caros não é um bom conselho, pois isso prejudica a captação dos clientes. A solução para o problema está em manter a operação eficiente e desenvolver formas de vender os produtos de maior valor, como oferecer produtos superiores por um pouco mais (up-selling).
7. O planejamento tributário ajuda nas margens
Entender o emaranhado de tributos brasileiros é algo difícil, mas um gerente de e-commerce precisa compreender o sistema para melhor planejar sua logística. As boas margens do negócio dependem, em parte, da estratégia tributária, sobretudo no que diz respeito ao Imposto sobre Circulação de Mercadorias e Serviços (ICMS).
8. Os fornecedores se multiplicam
Para ter seu comércio na internet, o empreendedor deve se dar conta que seus fornecedores não serão apenas os fabricantes ou distribuidores dos produtos que ele revende. O próprio serviço na internet exige fornecedores da plataforma de e-commerce, de logística, de meios de pagamento, marketing e serviço de atendimento ao consumidor (SAC). São, porém, responsabilidades que o empreendedor pode assumir, mas que lhe tiram o foco do negócio principal da empresa.
9. Indicativos de desempenho mostram a evolução
Como em qualquer negócio, o empreendedor deve acompanhar a evolução da empresa nos diversos âmbitos. Isso deve ser feito com base em indicativos. No marketing, os principais são o ROI (retorno do investimento) e a taxa de conversão. Na parte financeira, receitas e custos planejadas e realizadas. Na logística, prazo de entrega e estoque.
10. A plataforma de e-commerce deve ser bem escolhida
No mercado existem de soluções gratuitas a outras que custam milhões de reais. A escolha não deve levar em conta apenas o custo, mas se as funcionalidades que elas oferecem são importantes para o aquele negócio em específico e se traduzem em diferencial competitivo. Por exemplo, uma loja virtual de roupas pode ter um provador virtual para os consumidores verem como caiu o modelo. Além de conquistar mais clientes devido à facilidade, a empresa ajuda a reduzir os custos de devolução do produto.
Fonte: http://revistapegn.globo.com